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直播带货的成功与否，焦点合作力是人货场，也就是你的直播间+产物。
当我们真的 0 经历 0 资本预备了局做抖音直播的时辰，会碰到很多题目。
比如说没有经历/直播间怎样安插/没有主播/没有场控/没有投手等等题目，任何一个团队，在最起头的时辰都不是最完善的。
猜猜看传媒合股人、樊登念书代理人 大炜 给我们分享了若何打造高转化率抖音直播间。 大师好，我是大炜，樊登念书的代理商，我最早是客岁双 11 的时辰起头做的抖音直播。在此之前，我根基上即是没有打仗过抖音贸易相关的工具，尝到长处以后，起头专注研讨抖音直播的玩法。明天要给大师分享的是抖音纯付费直播间的玩法，我经过这套玩法给公司的樊登念书营业带来了 10 倍 GMV 的增加。最高单日 GMV 是 190 万，经过抖音总计缔造近 3000 万的 GMV（一个月多的时候）。明天我会分享做抖音直播以来的所做的关键决议和踩坑履历，希望能给大师带来收获。我那时筹算做抖音直播的时辰，我先是做了一个小小的尝试。开了一个投放户，充了 1 万块钱，间接开播。就地直播带货 7 万的 GMV，第一场直播的 ROI 是 1:7，算是开门红，以后我就起头组建直播团队。当我们真的 0 经历 0 资本预备了局做抖音直播的时辰，会碰到很多题目。比如说没有经历/直播间怎样安插/没有主播/没有场控/没有投手等等题目，接下来我给大师分享下若何快速组建一个高效的直播团队。所以在组建一个新团队的时辰，不能追求团队的完善度，而是要追求项目标推动感，团队是可以渐渐完善的。官方的团队搭建也是依照一步步来的，所以一路头的团队范围不重要，能干起来才是最重要的。我的理论及给到的倡议就是速度，别想那末多，说的再简单点，有个主播，会措辞便可以把直播干起来了。第一阶段，找几家 DP 公司（抖音办事商）帮你播，你只需要交钱，剩下的工作 全数给到 DP 去处理。 第二阶段，组建自己的直播间团队（主播/直播运营/助播），其他的工作还是交给 DP。 第三阶段，完善自己的直播团队，包括直播/抖店/投放/短视频。 第一阶段，为什么这么干。对抖音还不领会，不大白抖音带货是怎样回事，假如自觉入场，获得成果常常是不尽人意的。虽然有些 DP 也是不出格靠谱（多找几家下降不靠谱的几率），但最少这些 DP 比自己自觉干要靠谱，不过就是花点钱。但买返来的是经历，最重要的是交给专业 DP 去干，速度快，一周的时候根基便可以开播，这笔帐划算。第二阶段，为什么先组建自己的直播间团队。直播带货的成功与否，焦点合作力是人货场，也就是你的直播间+产物，至于投放还是可以交给 DP/代理商/官方投手帮你投放。第三阶段，就是往长效运营的方针开干。组建短视频团队是可以增加直播流量同时还可以丰富广告素材，这里 DP 我感觉也没需要一刀切，做的比力不错的是可以共存的。自有团队和 DP 团队一路干，投放也是一样，自己可以组建投放团队，内部的投放团队也是可以共存的。在与 DP 大概其他第三方公司合作的时辰，也不能自觉标把自己的命运全数交进来。最少我们得懂抖音，晓得干这个工作能成的底层逻辑是什么。要大白抖音的流量机制是什么样的，广告流量分派道理是什么，直播间和小店要留意的点有哪些。为以后的直播只管的避免根基的毛病，不能在不应出错的地方去试错。第一，去把巨量大学和抖音电商能量站的内容都看一遍。第二，假如看不懂大概懒得看去加入我们群响的抖音自播培训。上面讲了若何快速组建一个高效的直播团队，起头做抖音直播，团队没题目了。真的要起头做大做强的时辰，关键身分还是要看能不能在抖音拿到流量。同时若何保证流量的稳定性（上面有讲到多找几个 DP，自有投放团队和内部投放团队共存就是为了保证流量的稳定性）。既然要在抖音投广告广告就必须得先了解抖音广告系统的底层逻辑。建了 100 个计划都没展现/不跑量，出价拉到赔本还是不跑量，疯狂一顿操纵还是没起量。当我们在投放的时辰，根基上都碰到以上这些题目标忧心，焦点在于竞价广告投放底层机制：用户在利用 APP 时，每革新一次，系统会从广告库中按照用户的标签婚配响应的广告；这些广告会按照 ECPM 停止排序，革新以后，用户将会看到排序靠前的广告；计划起量时取决于 ECPM 排名，所以优化 ECPM 才是焦点。ECPM=CTR（预估点击率）✖️ CVR（预估转化率）✖️出价CTR（预估点击率）= 投放的人群/创意/题目/投放的时候
CVR（预估转化率）= 人群质量/创意/直播间（人货场）从投放的底层逻辑来看，出价只是影响起量的身分之一，但一定不是绝对的关键身分，影响起量的关键身分实在还有 CTR 和 CVR，所以三者缺一不成。影响身分有人群/创意/题目/时候/直播间，那末逐一优化便可以了，我们来一个个分析。关于人群我很是很是保举大师用第一种投放思绪，抖音的流量是基于保举算法。抖音的广告里面有一个智能保举的人群定向，可以用智能保举定向的条件是你的投放账户有精准的标签模子。其道理是先经过达人/人群包等方式来给广告账户打标签，等账户标签稳定了，再经过智能保举来放大流量，这样的方式根基比力稳。怎样判定能否打上标签，投智能保举能否起量，起量后的数据与精准定向的数据对照，相差较大就是没打上，相差不大就是打上了。关于创意直播间引流创意有短视频创意/直播间画面创意两种形式。保举大师前期全量利用短视频创意，等直播间很是成熟以后再用直播间画面创意，否则结果欠好。现在千川是可以推流到两个流量池的，即内容流量（原 DOU+流量池）+广告流量（原巨量流量池）。
视频考核也是分为内容考核+广告考核，是两个分歧的考核团队和考核标准。凡是来说广告考核相对轻易，内容考核比力严酷，其标准参考之前的 DOU+考核及鲁班考核标准。
假如只要广告考核经过，视频创意只会展现给广告流量池而不会展现给内容流量池。假如想两个池子的流量都要吃到，根基上依照内容流量池的考核标准便可以了。
相比之前在巨量的视频考核有哪些分歧，其变化就是从硬广变到软广，像那种来我直播间 9.9 福利放送这类视频在千川的内容考核是过不了的。https://bytedance.feishu.cn/docs/doccnsVkI0xgR1DP5t644vhwBidhttps://bytedance.feishu.cn/docs/doccn36rYvDPNlLBvlGg7ilzFMI 再就是用第三方工具（巨量创意/appgrowing/EDX 等）来监控同业素材，有爆量的间接抄。以上主如果人群和创意，首要决议了点击率，文案和时候这个每个产物各有分歧。
文案的首要目标是指导进入直播间，投放时候按照开播时候来定，开播时候我的倡议是能播就全天 24 小时播，俗称日不落直播间。
凡是来说，都要流量高峰期在早上 6-8 点，午时 11-13 点，早晨 8-23 点，其他时候流量也还可以清晨 2-6 没啥流量。接下来说转化率，影响转化率的焦点身分是人群质量和直播间转化才能，人群质量上面我有讲过，做付费直播间，人群一定要精准。关于直播间转化才能的提升，我用我的亲身履历来给你大师讲授。有点像过山车，由于我们的直播间，是纯付费的，根基上没有自然流量，所以广告流量决议了直播间的销售额。第一个小高峰的以后就起头下降就是由于广告本钱急剧上涨（由于合作变大），起头控价，所以广告消耗起头下降，从而销售额也起头下降。可是没想到直至下降到接近为 0，新的广告计划也不跑量，然后那一天我停播了，放空了一天，清晨2点回到公司起头研讨为什么会这样。盯着这个 ECPM 发愣，我想通了，分析了素材和直播转化率，考证了 ECPM 的正确性，然后就是起头升级改良。投放的底层逻辑，简单点来说就是系统给咱流量，咱得转化掉，否则就不会再给你流量。由于巨量的广告逻辑是 OCPM（可以自行百度下），所以转化率越高，给的流量也就越多。直播间转化率方面，低谷期的时辰，转化率只要 3.4%，调剂以后可以做到 9.2%，接近 3 倍的提升，我做了哪些骚操纵。场景：把直播间做的复杂一点，各类优惠，赠予，活动等等都贴上去了。可以看下我上面发的阿谁直播画面的阿谁图，这样的话用户看到直播间画面的时辰，就会多逗留一会，增加采办几率。小黄车里面就放一个链接，活动是有三个 SKU 的，之前是放了 3 个链接，用户都可以拍。以后我就只放了一个链接，这样用户就没有挑选的恐惧，也没有那末多的题目。我的倡议是只管削减用户的挑选，只给用户一个挑选，买与不买，买就付款，不买就走人。由因而纯付费广告以成交为方针的直播间，不用斟酌太多的逗留旁观什么的，可以经过抽奖等方式来增加付出转化率，比如以后采办后的用户才能抽奖等。关于小黄车链接，其道理就是不要让用户纠结，买哪个，有很多挑选困难症的用户，选着选着就不买了。别的可以做多 SKU 让用户感觉划算，比如一件 59 元，两件 69 元，这类既能进步转化又可以进步客单。主播：当直播间在线人数少的时辰，主播的状态就会比力差，主播状态越差也就致使了用户不想买，所以就进入了恶性循环。那时我是间接把直播间关了，然后点了海底捞到公司，跟主播们喝了点酒。跟主播们说，现在列位状态都不怎样好，我预备不播了，我们就到此竣事，套路了一下主播们。这个时辰主播们就不服了，都嚷嚷着再试试，保证状态会上来。话术：重新调剂了话术，需要大量反复且**的话术我给录了下来然后做成画外音，增加手卡帮助。道理就是，先容产物，活动信息（留意要说清楚为什么会有活动，要有来由），增加稀缺性（今后能够没有这样的活动了。要拍两份，拍三份，拍四份，真的有用户会这么做），关于话术可以去捞同业直播间，分析一下数据比力好的直播间，综条约业的话术，拿来自己再改。以上是按照现真相况动身作出的话术调剂，假如一个新开没有根本的直播话术应当怎样起头，给到大师三个思绪。引生产物的好处点：你的产物在功用/特征/工艺/结果等上上风具体表现在哪些点？把最靠谱/最大的脱手的点列出来。寻觅产物好处的支持点：这些说出来的产物好处，有什么根据？是空口口语，还是有佐证，大概怎样说才能增加信赖感。深度挖掘用户的焦点好处点：每一个点能帮助用户缔造什么代价？带来什么亲身好处？处理哪些现实需求？满足什么样的精神享用？抖音弹幕：用婵妈妈下载同业直播间的数据，分析直播间热词。商批评价：去淘宝/抖音/京东等电商平台捞评价，出格是有个问大师阿谁功用。其他：小红书/百度/知乎去搜一搜 看看批评和评测重点关注的点。逼单的最关键要素就是制造稀缺感，营建抢购空气，让观众发生现在不买，就再也买不到这么廉价的紧急感，最初快速下单。价格——这款产物旗舰店的价格是 59 一件，买两件 69 元，大师要买两件，很是的划算（同上面 SUK 一个逻辑）。优惠——优惠数目不多了等等这些话术很常见，说到优惠一定要留意一个点，就是优惠要给到来由，否则用户会有感受什么时辰买城市有优惠。比如这个价格只要在我们直播间 618 活动的时辰才会有，再比如为了庆贺直播一周年/为了庆贺这款产物卖出 10 万件等等，优惠一定要有来由。时候——现鄙人单的宝宝们，明天便可以发货，以后鄙人单的只能明天赋能发货了等。比力简单的法子就是找到卖的好的同业直播间，把他的话术录下来，然后按照以上卖点思绪然后整理出自己的话术。保举大师去看看李佳琦的直播间，那话术成就，登峰造极。
两种形式别离什么时辰用，终极怎样实现长效投放形式？放量形式的感化是为了快速测出当下这条计划思绪的价格，可是为了避免跑偏所以要搭配初始低预算；本钱形式的感化是经过放量形式测试出了价格，然后控制出价让计划稳定跑量，由因而控制出价的所以间接搞预算便可以了。假如放量形式没有测出理想价格，需要改良的点不但仅是出价，而是先从人群/创意/直播间等偏向去找题目，去优化。只要人群/创意/直播间比同业业的直播间优化的好，那末便可以比同业以更低的价格拿到流量，而且量还比他们大。所以我在计划投放的时辰，从不斟酌出价，甚至全数为放量形式，间接让系统跑，盯着便可以了。说到这里再提一点就是，直播间爆量，主播接不住怎样办？跟上面的题目实在同理，直播间是一个卖货的地方，绝不是处理售后题目标地方。假如一个直播间经常处理售后题目，那末一定不是好的直播间，由于当用户来到直播间，发现主播总是在处理售后题目，那用户就不敢买了呀。一切的售后题目，全数移交给抖店客服去处理，一定不要在直播间处理售后题目，移交给客服处理的时辰，主播表示一定要自傲，不能虚。关于流量题目，我的以为流量的获得是多方面的，比如付费广告，并不是投钱就一定有收益，还是要从内容和转化上去做文章。广告只能做到的是帮你把直播间推送给你以为会采办的人群，仅此而已。这些人群会不会进到你的直播间是取决于你的素材，终极这些人群会不会采办，还是取决于你的产物，你的直播间转化才能。带货口碑分要保证在 4.6 以上，否则的话投放就会限流，这个事我是晓得的，所以我提进步行了刷分。可是没想到那段时候刷分很不稳定，原以为刷一下便可以了，可是第三天分就掉下来了，致使间接限流停播。关于这个题目标处理计划，最好的还是做好售后，保证口碑分连结在 4.6 以上，可以经过刷分的方式来帮助，但不是久长之计。假如没法连结的话，那末就只能换号换小店，由于题目定单太多的话，刷分也是拉不返来的，土豪对冲的我感觉没需要。跟之前的变化就是，评价和物流体验方面，比之前加倍严酷了，抖音现在是在逼商家做好办事。https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/102115跟驾照一样，一共 12 分，低于一定分值后，就会停止利用商品分享功用，也就是没法挂小黄车，处理法子就是把上面阿谁链接中的内容通读一遍，只管避免。这里有两个小技能，一方面不要让主播乱措辞，只答应说提早考核过的话术，而且有的合作比力剧烈的行业，同业能够会派人来你直播间指导主播说说错话。比如会提问各类刁钻题目和故意指导主播说微信淘宝之类的词，主播和场控要有反侦察才能，不能上当，场控发现这样的人，间接踢进来。另一方面，万一被扣分，正幸亏整改边沿，只差一分就能规复的情况下，可以经过信誉分的考试来规复，考试通事后可以加1分，然后便可以一般开播了。关于不熟悉法则而致使的限流等等题目，由于这些题目标出现是静态的，不会一尘稳定。我给大师的倡议是始终连结一到两家 DP 合作，由于 DP 根基上是最早领会到这些题目，专业的 DP 会有比力好的处理计划，碰到题目以后间接问 DP 便可以了。第一、付费起量首先做好直播间的成交转化（人货场），其次在创意素材方面下功夫，可以找第三方的素材公司帮你拍，多找几家代理商帮你投放，根基都能起来，剩下的就看怎样优化 ROI。留意的点是，直播间一定要在自己手里，其他的都可以找 DP 帮你处理。我们花钱买的是把广告素材展现给用户的机遇，由于广告是依照 OCPM 来计费的，所以你的转化数据越好，那末相反过来，广告系统就会给你更多的流量。有些产物类目能够承受不了，纯付费直播间，下面我给到大师一些其他常见的直播间起量方式，由于明天首要讲纯付费直播间，所以下面内容只是简单带一下，并不具体，可是可以给大师一定的参考代价。第二、憋单起量这类玩法呢，就是做数据，让直播间的数据一场比一场好，从而撬动直播保举流量，玩法实时在变化。我分享一下我了解的底层逻辑，其道理就是通太小黄车里面的产物，让用户留在直播间；可以拿洗脸巾来做憋单品，5 包洗脸巾卖 9.9 元，你让用户在直播间干啥她就干啥，要逗留有逗留，要互动有互动，要成交有成交。前期可以经过少许的千川来控制起量，这个数据是逐步进步的 还有很多其他的像 AB 链、区间链，螺旋上升，我感觉是一个逻辑。这类直播间合适做相对较宽的范畴，出格垂直的范畴不是出格合适。为什么这么说呢？终极你还是要卖利润品来挣钱的，出格垂直的品并不是大部分人需要的，所以你的一般利润品就没转化。由于直播保举的流量不成能做到很是精准，但也不是绝对哈。这其中的道理是：抖音需要更多的电商用户，需要给更多的用户打上购物爱好标签，从而实现并安定爱好电商的根基盘。这类方式呢，就比力轻易让从未在抖音上采办过都工具的用户在抖音上发生采办，所以抖音今朝对这类方式的直播间是比力开放的。为什么要做数据呢？道理是 让系统给你的直播间打标签、定流量，你的数据越来越好，那末系统就会跟你推送越多的人。第三、视频起量这个就比力好了解了，拍短视频，当短视频火了以后 开直播卖货，这类属于短视频的流量带到直播间。第四、直播内容起量比来这个龙虾爬到暖锅里面的那种直播间，不晓得大师有没有刷到过。还有包括之前那种懊恼破坏机、玻璃球、乒乓球之类的，都属于在做直播内容。其道理就是用户猎奇心，致利用户在直播间的逗留时长和互动率要高于同期间开播的其他直播间，从而获得了更多的直播保举流量。由于第一场直播带来了 200 个定单，虽然看似不多，可是我们团队愣是处置了 3 天。由于要一个个的跟用户确认开通会员的账号，同时那时我们是预售没法间接开通。为了避免售前进款，所以我们也需要每一位用户联系一下，加到微信，保护关系。这样就变得异常麻烦，依照手动的方式，根基上没发承接更多的定单。所以我告急让技术部的同事开辟一套自动确认开卡的系统（我们公司有网站 APP 等相关营业，所以就比力方便）。也正是由于这样，机遇偶合的情况下，试探出了一套直播落私域的玩法。道理就是用户经过直播间采办后，系统会自动给用户发送一条短信，告诉用户需要加微信确认以后才能开通会员。请点击 https://mmbizurl.cn/s/dbcgyrcnF 这样做的话，即下降了用户开错账户的几率，同时还能加到用户的微信，落到私域。为分销裂变（下面会讲）和以后复购打下根本，加微率很是高，根基可以做到 95% 以上。常识付费类的铁子们，可以间接套用我这套抖音落私域的玩法，把托付放到私域完成，加微率会出格高，只要做好抖店的运营就行了。在落私域的进程中，比力难的就是话术，由于这类做**被抖音判定为站外引流，所以在话术中要留意几个点：话术中不要出现微信，就告诉用户，付出完成后会收到短信，按照短信提醒操纵便可以了。回答用户这方面的题目时也要留意，有些懂的同业 会故意指导主播说错话 。当直播间进入带货榜的时辰，万万留意不要在引流的了，这个时辰会有官方放哨在直播间盯着。通太短信的方式让用户加到我们的微信，这些已经采办的用户，是对樊登念书很是认可的。所以他们很是愿意在朋友圈分享的活动，我们经过赠书，赠积分等方式来指导激升引户转发朋友圈。这一行动，可以在抖音的根本上增加了 20% 的 GMV，也就是说抖音做了 1000 万的 GMV，经过这样的行动可以再增加 200 万。我这套自研的系统对于做常识付费类落私域还是很是有用的，其他产物实在也是一个事理。假如要做私域的话，微信还是最好的阵地，微信比抖音更好做办事和复购，这边给到的倡议是能落私域就只管的落到私域。不是常识付费类，其他产物也是可以想法子落私域，发短信告诉用户加微信有响应福利或教程，比如打扮类目可以加微信送袜子，送穿搭教程等等。1、纯付费形式下，毛利设想与 ROI 要苦守的底线什么？间接答案，能挣钱就行。
可是这个要按照产物和公司贸易形式来定。
比如说有些直播间的产物纯真就是为了获客的，然后落私域转化（常见虚拟类，教育类）那末这类直播间是可以接管 ROI 是负数的，按照后端转化才能来计较毛利和 ROI；
再比如说不用单看某个产物或某个时段能否挣钱，大部分的直播间的产物都是有福利款（亏欠的）和利润款来做，同时当商品链接有了根本销量，搜索和达人会给这个链接带来延续的销售。 2、新号自播若何阶段性评价结果呢？比如从开播后时候节点的维度，在直播间数据，投流用度、直播时长等方面需要怎样综合判定？估量你是想问若何判定自己能否算是播起来。
假如是投流的话，提早构建好直播间转化才能（对照同业 不能差很多），计划几个投流思绪，别离做素材、建计划。然后开播，一般1小时内便可以跑起来。
假如计划不用耗，跟我上面讲的，自查一下。
假如跑起来了，看 ROI 能否是理想状态，然后不竭的优化。以后的阶段，对照同业一向跨越一切同业为止。 3、可以经过哪些要素判定一个视频的好，能否合适鉴戒？凡是素材三要素 ：
产物先容-卖点有哪些
处理痛点-处理什么题目
行动呼唤-快到直播间来
鉴戒的话，最简单就是天天关注同业直播间，在同业直播间买工具，然后抖音就会给你推送广告。
别的用第三方工具（巨量创意/appgrowing/EDX 等）来监控同业素材，有爆量的间接抄。 4、新号是用蓝 v 还是小我号做？哪类方式会性价比高一点？这个无所谓，都是可以的。区分就是在于索要天资纷歧样。
别的就是要看你的直播间想要打造的是什么样的了。对于店播来说企业号会好一点，假如想要做那种人设的，类似达人带货，就用小我号。 5、账号若何铸型？若何经过投流手法快速完成人群抓取？投想要的人群定向（徕卡/DMP 等都可以），以成单为方针，然后看转化数据（最少得 100 单）。
然后一样的素材、一样的出价、一样的转化方针，去跑智能保举，看转化数据，能否跟定向的差不多（首要看 ROI）。
假如差不多 就是打上了，反之就没打上，继续消耗定向计划。 我的倡议是，直播间既要卖货也要落私域，两者不抵触。 7、新开播的账号要打标签吗？怎样打？实在付费的那种直播间，主播就是复读机，一向读话术便可以了。 8、假如直播团队预备往第二阶段 成长期阶段前行，这时辰增新添主播 拉长直播时长，致使转换率小幅度下降的话，对直播权重会有影响吗？新主播先做副播，顺应。假如要做直播间矩阵，拉直播时长，这是必走的一条路。 两个思绪：用付费拉精准人群。假如不可，下降客单价，开辟引流品直播。
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